產(chǎn)品的促銷活動不僅僅是一個閃光的點子、一個獨特的小創(chuàng)意，也不僅是即時性的價格增減上的小伎倆。促銷活動不是孤立的，銷售促進(jìn)計劃要成功地整合到產(chǎn)品年度、季度、月度廣告計劃中，每一次活動都應(yīng)該有合理的理由和概念，促銷的主題必須與廣告聯(lián)系起來并盡可能

　　針對產(chǎn)品和消費需求細(xì)分促銷　　

　　促銷要針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，同時更要針對促銷對象進(jìn)行再細(xì)分。立足于滿足那些更能給產(chǎn)品帶來利潤的忠誠消費者的需要，而不是對所有的顧客一視同仁。比如，2004年4月份起，廣東移動啟動了大規(guī)模的神州大眾卡推廣活動，在此次活動中，資費降價不再是焦點，超值購機成為新的“主角”，通過低額度預(yù)付話費優(yōu)惠購機，大大減輕了二、三線市場消費者購置手機的負(fù)擔(dān)。為此，移動特別采購了30萬部手機，而大眾卡用戶在購機時不僅能享受超低價，還能獲得最高達(dá)550元的話費回贈。廣東移動對促銷進(jìn)行的細(xì)分，從“全球通”到“神州大眾卡”，中國移動在市場需求的推動下不斷嘗試著以促銷細(xì)分以囊括更多的手機用戶�！　�

　　采取動態(tài)的促銷策略　　

　　促銷活動要立足于增強顧客對產(chǎn)品或品牌（企業(yè)）的忠誠感，宜采取動態(tài)的促銷策略，激勵消費者重復(fù)購買和長期惠顧，避免陷入“促銷一停，銷量即降”的營銷陷阱。另外還要講究區(qū)域性策略，活動應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場成熟度與競爭狀況而定。鄭州卷煙總廠2004年5月推出新品黃金葉大河之尊，針對終端商戶開展了連續(xù)的促銷激勵活動，從產(chǎn)品上市初期的終端領(lǐng)跑計劃，到3個月后商戶分級獎勵，以及通過商業(yè)渠道為商戶激勵爭取的買贈活動，分階段性的動態(tài)促銷策略使得產(chǎn)品銷量逐步上升。但是企業(yè)在新品市場基礎(chǔ)比較薄弱的情況下擅自停止所有促銷活動，而導(dǎo)致銷量波動很大，原因是新品促銷對銷售的“拉”力正在形成階段，如果對促銷活動采取一刀切的辦法，必然會導(dǎo)致這種尷尬局面，幸好后期又推出高檔新品的激勵計劃及時跟上，才避免銷量直線下滑的惡劣趨勢。

　促銷對銷售促進(jìn)趨勢成曲線狀，當(dāng)一個促銷互動對銷售的促進(jìn)達(dá)到一定程度時，銷售就會因促銷的乏力而下滑，如果產(chǎn)品/品牌不成熟時，必須推出另外的促銷活動予以承接，再度提升銷售量（如促銷曲線－１），否則便會一路下滑，即便后期補充促銷活動，但效果較差（如促銷曲線－２）。 

　　促銷的個性化創(chuàng)新　　

　　促銷可以借用個性。通過把握有利的時機、場所、人物、事件、形式等載體，把它們的特點與個性折射到產(chǎn)品上，從而達(dá)到促銷的效果。比如口子窖推出新品天圓地方時采用的買一贈一的老方法新創(chuàng)意：自己喝酒不忘朋友。只要消費者在酒店或餐館飲用一瓶天圓地方，就可以獲贈一瓶，但現(xiàn)場不能打開，可以帶回家，也可以送給朋友，只要留下朋友的地址，促銷員就會按照地址將贈品按時送達(dá)。這是一種利用新品上市時機，利用消費場所通過促銷員和消費者共同傳遞產(chǎn)品與活動信息的促銷方式。

　　同時，促銷獎品要與產(chǎn)品相得益彰，讓促銷對象重視提供的獎勵價值，而不是看作額外的獎勵，不要采取貌似“獲大獎”等嘩眾取寵的促銷手段。以前安徽當(dāng)?shù)氐囊环N白酒，曾做過這樣一個贈品促銷活動，消費者購買一瓶白酒就可獲贈相應(yīng)的一瓶250ml的小瓶型洋酒。這種方式一直令我念念不忘的是當(dāng)時的消費者對洋酒有一種渴求感，而這種捆綁式的創(chuàng)新正好滿足消費者的獵奇心理，同時還受到了許多女性朋友的青睞。

　　促銷的個性化要體現(xiàn)品牌個性，通過提供與產(chǎn)品或品牌形象有關(guān)的承諾以利于品牌偏好的建立。銷售促進(jìn)工具應(yīng)該試圖傳播品牌獨特的品質(zhì)或功能�？煽诳蓸方柚�2004年雅典奧運會讓“紅色兵團(tuán)”占領(lǐng)世界人民眼球，發(fā)行了3款意義非凡的奧運紀(jì)念罐作為頂級促銷品，記錄中國奧運史上的經(jīng)典時刻，可謂2004年最為影響的促銷紀(jì)念品。這一舉措最大化地發(fā)揮體育營銷的巨大價值，并實現(xiàn)體育營銷的長期化和系統(tǒng)化。

　　注重促銷管理執(zhí)行　　

　　促銷活動重在執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人負(fù)責(zé)�！俺�非我能使這個計劃真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，否則我現(xiàn)在所做的根本沒有任何實際意義�！贝黉N的時候，千萬不要為難顧客，要讓顧客容易獲得獎勵、贈品。很多產(chǎn)品促銷都是因為工作煩瑣、執(zhí)行不力而奏效甚薇。

　　鄭州卷煙總廠的黃金葉品牌針對重點商戶全面鋪貨和分級管理，對全市有效控點終端商戶進(jìn)行了有效鋪貨、建立檔案、產(chǎn)品宣傳、陳列維護(hù)、促銷管理等多項工作。為此，企業(yè)專門成立了各個工作塊面的執(zhí)行小組，并各小組在工作上相互配合。拓展隊開展分級獎勵的宣傳，分批對有效商戶進(jìn)行兌獎；“三大”管理組開展重點商戶開展人盯人的現(xiàn)場宣傳促銷與巡訪管理，對銷量排前的大超市、大酒店等特通渠道進(jìn)行了重點管理，開展了派贈和巡訪活動，重點的大商場大超市派駐現(xiàn)場導(dǎo)購，以及在重點酒吧（迪廳）開展了大型品牌形象展示宣傳活動。信息組負(fù)責(zé)商戶信息搜集、市場調(diào)研、和客戶檔案的建立，為區(qū)域市場操作的決策執(zhí)行提供策略支持。執(zhí)行在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)制勝成就體系運作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會贏得良好的市場業(yè)績。　　

　　運用整合促銷提升品牌價值　　

　　盡量避免單項促銷，采用整合促銷。2004年5月，康師傅推出新品“勁跑X”，贊助了“2004年穗港澳沙灘排球賽”，同時還舉行了“勁跑XPARTY，翱翔天地”的飛行表演。康師傅針對這種事件促銷綜合運用了體育營銷、聯(lián)合營銷、美女營銷、游戲營銷、細(xì)節(jié)營銷等手段，滿足不同促銷對象的心理需求，取得了最大化的推廣效果。

　　過度使用促銷的最大威脅就是造成品牌價值稀釋。依靠促銷推廣的品牌可能會失去讓消費者可以感知的價值；消費者常常拒絕購買這一品牌是因為它正在賤賣；消費者購買的目的是為了得到優(yōu)惠，當(dāng)沒有額外的促銷刺激的時候，他們就轉(zhuǎn)向其它品牌。所以促銷切忌四點：其一、因循守舊，沒有創(chuàng)新，自己或其它品牌曾經(jīng)采用過，或讓消費者有似曾相似的感覺；其二、不能令人信服，使人昏昏欲睡，例如優(yōu)惠券；其三、廉價的小件贈品是促銷的通病；其四、很高的中獎幾率。成功促銷的三個要素：一、有獨特的前提，提供很高的、令人渴望的獎金；二、相信有公平的獲獎機會；三、易于參與。

　　提高促銷的實效性還需要從以下幾個方面進(jìn)行促銷行為的設(shè)計與執(zhí)行。

　　1)多層面整合促銷：改變以往的促銷活動總是“幾家歡喜幾家愁”的現(xiàn)象，從提供促銷的利益點到設(shè)計促銷的利益面，讓消費者有自主權(quán)，來滿足所有層面消費者的需求。

　　2)多階段整合促銷：改變促銷的隨機性，在時間層面進(jìn)行整合，將促銷時機點整合成清晰的脈動式的促銷線，既抓住每一個旺銷機會，又有統(tǒng)一的主題，累積促銷效果，形成品牌效應(yīng)。

　　3)多渠道整合促銷：有效地整合商場、酒樓、超市等銷售渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。

　　另外，媒體支持對配合銷售促進(jìn)活動具有決定性的意義。產(chǎn)品的促銷信息，可以在品牌、產(chǎn)品報紙廣告中發(fā)布，品牌、產(chǎn)品廣告給消費者購買的內(nèi)在支持，促銷信息給消費者外在的加速力。同時注意不與競爭對手進(jìn)行報復(fù)性促銷，而陷入價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的陷阱和螺旋�！　�